安防系統(tǒng)集成商面臨轉型與經營模式IT化

成都弱電公司訊：

采購模式：按需與集中結合

安防系統(tǒng)或智能化系統(tǒng)集成商的采購模式可歸結為按需采購、集中采購。按需采購是指根據項目實際需求向供應商發(fā)出采購指令，采取該模式有利于減少存貨規(guī)模，降低資金占用量；集中采購是指對各項目需求集中在總部進行統(tǒng)一采購，這樣可以將分歧項目相同或類似產品進行集中統(tǒng)一采購，使公司獲取采購的規(guī)模效應，節(jié)約采購成本。商務采購部負責采購經管，對提供相關產品的供應商進行資格經管、產品質量和技術服務評價，并組織工程技術部、質保部對產品的質量進行評估和經管。

服務模式：系統(tǒng)集成+運維服務

現階段，不少大型集成商都在向運營服務商轉型，向內的思路是豐富業(yè)務體系，提供產品設備、系統(tǒng)集成、系統(tǒng)租賃、技術咨詢、工程實施、運營服務一條交鑰匙式服務。目前安防集成商采取的是“系統(tǒng)集成+運維服務”的運營模式，根據用戶實際情況，協(xié)助用戶分析其具體的系統(tǒng)應用需求；設計具體項目方案(包括項目實施技術方案、項目實施施工方案和采購計劃等)；項目現場實施(包括設備采購、設備安裝調試、軟件部署配置等)；系統(tǒng)測試與試運轉；工程驗收、系統(tǒng)開通；售后服務。項目工期一般為6~12個月，部分項目需先行墊付資金進行設備采購和項目實施。

綜合IT服務領域的經營思路是：提高對高端IT廠商產品集成服務能力和業(yè)務實力，同時為公司另外業(yè)務板塊提供運維服務和產品集成、供應鏈服務，成為公司另外業(yè)務板塊持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要保障；產品集成業(yè)務積累的市場渠道將為公司的軟件產品、系統(tǒng)集成解決方案的銷售提供支撐，實現全國市場的迅速布局

銷售模式：圍繞客戶招標需求開展

在安防垂直行業(yè)市場，尤其是智能交通、數字安防系統(tǒng)，主要客戶為各地政府、交通經管部門、道路規(guī)劃和公安部門等。智能交通經管系統(tǒng)的建設，目前大多屬于政府采購的內容，需要依據政府采購的流程采取招投標的方式進行，上述特點決定了集成商的營銷及經管模式主要圍繞客戶(業(yè)主)招標需求開展，客戶的個性化體現較為明顯。浩特公司承擔的運維與服務項目的占比快速提高，運維服務合同期一般3-6年。

目前，大部分中小型集成商按地區(qū)分為營銷組，各營銷組負責所屬區(qū)域內的市場開發(fā)和招投標的組織工作，常規(guī)的客戶需求分析和技術方案編制由各營銷組負責完成，公司技術服務中心負責客戶高端需求分析和技術方案編制工作。重大項目由經管層進行策劃并對項目部進行掛牌督導經管，相關部門配合協(xié)助工作。而一些大型集成商或建筑智能化企業(yè)開始采用事業(yè)部制經管模式經營細分行業(yè)，以利潤責任為中心、各事業(yè)部實行獨立核算、自負盈虧。更加貼合以客戶為導向的經營理念。